Ho2c : La formule de la communication

Il vous faut communiquer à l’échelon supérieur. Vous construire votre identité, mettre en avant vos compétences, aller frapper aux portes pour proposer vos services. Mais il ne s’agit pas d’aller faire du porte à porte.

Il faut savoir sélectionner les « clients potentiels ». Leur expliquer ce dont ils ont besoin, et pourquoi vous êtes à même de répondre à leur attente.

Nous avons sollicité Laurent Galichet fondateur et directeur de la société Ho2C, agence de communication pluridisciplinaire de vous donner quelques conseils pour vous aider à améliorer vos techniques de communication, qui vous permettrons de développer votre clientèle.

Arlette : En premier lieu Laurent Galichet, présentez vous :


Laurent Galichet : Créé en 2003, Ho2C était un collectif de professionnels de la communication.Dans un rôle de maitre d’œuvre (comme un constructeur de maisons), j’assurais l’interface entre les clients et des freelances sélectionnés. Leurs domaines d’interventions allaient de l’identité visuelle à la création de vidéos d’entreprise, en passant par les technologies web, mobiles, photographiques et musicales.En 2007, de nombreux prospects nous contactant et les dossiers devenant de plus en plus importants financièrement, l’évolution du collectif Ho2C a été la création de l’agence Ho2C. Hormis l’intérêt financier pour le client (un seul interlocuteur à payer plutôt que chacun des freelances faisant passer sa facture), le client avait besoin de sécurité avant de passer une commande :

  • Sécurité financière : en cas de montant important, le client est plus enclin à donner 30% d’acompte à une société avec un capital qu’à un travailleur indépendant inscrit en micro BNC.
  • Sécurité humaine : en cas de défaillance de l’interlocuteur (maladie ou accident), il y a une structure avec une équipe qui peut assurer la prestation demandée si c’est une société (versus un travailleur indépendant).

Février 2008, l’agence Ho2C est donc créée. Les méthodes de travail et les interlocuteurs restent les mêmes, la facturation en devient simplifiée.

A. C. : Que veut dire : « Ho2C » ? – Pourquoi avoir choisi ce nom ?

L. G. : Rien du tout ! Je voulais un nom court, disponible en « .COM » et qui ressemble à une formule chimique (l’idée de « la vitamine de votre communication » ou de « la chimie entre vous et vos clients »).

A. C. : Imaginons que je vienne de m’installer, je souhaite proposer mes services dans le domaine du webmastering. Création de site, design, référencement, régie publicitaire etc (rassurez-vous le scénario est fictif, je ne suis pas une concurrente en devenir )… Sur quoi dois-je communiquer ?

L. G. : Pour qu’un client travaille avec vous, il faut :

  • qu’il vous connaisse
  • qu’il ait confiance en vous

Il faut d’abord communiquer sur soi. Cela veut dire, se présenter, parler de soi et faire parler de soi. Faire du buzz, être présent de partout. Devenir incontournable.Ensuite, il vous faut des références : Pourquoi un client vous passerait-il une commande pour la création d’un site internet si vous n’en avez jamais fait ? Si vous avez déjà fait 4 sites pour des vétérinaires, vous vendrez plus facilement le 5ème site à un vétérinaire ! Il aura plus confiance en vous.

A. C. Quels sont les meilleurs outils pour communiquer ?

L. G. : Les meilleurs outils pour communiquer vont dépendre de vos cibles !Si votre objectif est de vendre des sites internet pour les assureurs, il va falloir rechercher quel est le meilleur outil pour qu’ils vous connaissent.
Dans certains cas, la participation à des forums peut vous apporter une reconnaissance. Dans d’autres cas, un stand sur un salon local ou une distribution de tracts en boites aux lettres peut vous aider

A. C. : Qui dois-je solliciter ?


L. G. :
Une agence de communication faisant de la stratégie peut vous aider à réfléchir à tout ça. Vos références peuvent aussi vous aidez à solliciter leurs confrères.

A. C. : Quand et comment ?


L. G. :
Le quand et comment doit être défini en amont de votre projet de créateur d’entreprise (dans votre business plan) et actualisé tous les ans : ils définissent vos objectifs de communication annuels.

A. C. : Mettre des tracs dans les boites aux lettres est-ce un moyen efficace ?


L. G. :
Pourquoi pas ! Si le tract en boite aux lettres est lu par votre cible, alors faites-le ! Le plus important est que votre tract « fonctionne » et qu’il vous apporte du business Le plus important est que votre tract « fonctionne » et qu’il vous apporte du business : pour cela il faut qu’il interpelle votre cible. Par exemple : un client ramoneur, nous a demandé de lui faire un tract pour proposer ses services. Ce tract sera à distribuer dans les boites aux lettres des particuliers ayant une maison sur son secteur.
Nous avons travaillé le sujet et nous lui avons proposé des accroches portes afin de se différencier de ses concurrents. (Pour information, celui ne lui a pas couté plus cher que le flyer prévu initialement sauf légèrement sur la partie impression où il a fallu fabriquer un outil de découpe). Le retour a été très bon et les clients qui l’on appelé, lui ont dit « vous avez une communication géniale ! ». Il a surtout su s’imposer sur son secteur et se démarquer en donnant une image jeune, dynamique et moderne.

A. C : Est-il judicieux de participer à des salons ?
L. G.
Participer à un salon en tant que visiteur est judicieux pour plusieurs raisons :

  • D’abord il toujours intéressant de voir ce que font vos concurrents.
  • Vous pouvez aussi rencontrer des fournisseurs ou des partenaires avec qui travailler.
  • Et enfin, rien ne vous empêche de distribuer des cartes de visites à des prospects !

Ensuite, participer à un salon en tant qu’exposant va dépendre du salon et de vos objectifs. Vous pouvez aussi participer à des salons de type tables rondes en tant qu’intervenant : cela peut vous apporter à moindre frais (frais de déplacement) une réputation d’expert et peut vous permettre aussi de faire des rencontres professionnelles intéressantes.

A. C. : Dois-je absolument me focaliser sur le référencement de mon site pour être le number one sur un maximum de requête ou il y a t il d’autres solutions ?


L. G. :
Votre site internet est un des éléments de votre communication. A ce titre, son positionnement est important. Mais le référencement n’est pas la seule solution : la présence sur des forums, la tenue d’un blog avec des mises à jour régulières, les posts sur les blogs sont aussi des éléments pour être bien référencé. Mais n’oubliez pas que votre site internet n’est pas le seul outil de communication à votre disposition.

A. C. : J’ai cru comprendre que participer activement sur des forums peut m’aider à me faire connaître. Mais si je donne des solutions, je vais perdre des clients potentiels. N’est-ce pas une arme à double tranchant ?


L. G. :
Non, car l’objectif est d’être reconnu comme un expert : vos réponses vous aideront dans votre référencement, vous feront connaitre et confirmeront votre expertise, et vous permettront d’évoluer, d’acquérir de nouvelles compétences en vous penchant sur des cas concrets de problématiques clients. C’est un vrai moyen de se faire connaitre et d’acquérir une réputation d’expert. Les clients viendront alors !

A. C. : Un article dans la presse serait à mes yeux une reconnaissance. Doit-on solliciter les médias ? Si oui, comment ?
L. G. :
Il est très difficile d’intéresser les médias car ils sont très sollicités : les journalistes reçoivent une tonne d’articles ou de propositions par jour ! Votre expertise reconnue par vos diverses interventions (forum, salon, congres, etc …) vous apporteront plus de retour presse que d’arroser les journalistes tous les jours. L’exemple concret est celui de cet article : Si vous m’avez proposé cette interview , c’est que j’imagine que vous avez apprécié mon intervention sur la communication lors du dernier barcamp de codeur.com

A. C. : Dois-je obligatoirement avoir un logo ? – Dois-je obligatoirement avoir un nom commercial ?


L. G.
Rien n’est obligatoire dans la communication ! Maintenant, si vous avez un logo et un nom qui fait que lorsque vous présentez votre carte de visite, on sait tout de suite ce que vous faites et que l’on s’en rappelle, alors vous avez gagné !
N’oubliez pas que vous faites de la communication pour votre cible, par pour vous ! Il faut que cela vous apporte du business ! J’ai une boite sur mon bureau remplie de cartes de visites en attente de classement : il y a trop de cartes qui sont certes jolies, mais je ne sais pas à qui elles sont ou pire, je ne sais pas ce que font ces sociétés ! Donc un nom et un logo parlant à votre cible peut vous apporter du business.

A. C. : Ai-je besoin impérativement de faire appel à une agence de communication ?


L G. :
Je répondrais « oui dans la plupart des cas » (et ce, sans prêcher pour ma paroisse !). Le problème de tout créateur d’entreprise (et ceci est encore plus vrai quand il est seul), est qu’il connait par cœur son métier, ses compétences, mais il n’a pas le recul suffisant pour se voir de l’extérieur. J’ai l’exemple d’un plombier qui nous avait confié la réalisation de son site internet et quand il nous a remis son contenu texte à mettre en place, il n’était écrit nulle part qu’il faisait de la plomberie ! Il présentait ses prestations de façon très technique, en détaillant les différentes étapes de son travail, mais le mot plombier n’apparaissait nulle part car pour lui, c’était intuitif ! L’autre erreur courante est de faire un logo ou de trouver un nom qui vous plait. Il faut vraiment que le nom, le logo, la charte graphique, etc … de votre société soit en phase avec votre business et « plaisent » ou du moins « fonctionnent » auprès de vos cibles. J’ai l’exemple d’un client me demandant un logo avec du jaune car sa femme adorait le jaune !
L’agence de communication aura le recul suffisant pour vous proposer une communication dédiée à vos cibles. L’agence étudiera avec vous vos cibles (qui sont-elles ?, ce qu’elles aiment ?, ce qui leurs « parlent » ?), et comment elles voient des fournisseurs tels que vous. Si vous vendez des sites internet pour les dentistes, il est judicieux de connaitre les dentistes et leurs univers pour que votre nom et votre logo leurs parlent plus que « Sté Root 2.0 » (qui à vous, vous parle, vous plait ou vous fait rire !). Et ce recul, seule une entité extérieure à vous (et qui ne vous connait pas, donc pas d’affectif) peut le faire.

A. C. : J’ai l’intention de faire une campagne de mailing pour me faire connaître. Que dois-je mettre dans celle-ci ?


L. G. :
Il faut mettre du contenu qui « parlera » à votre cible de la campagne. Cela peut être une promotion ou du couponing (bon de réduction), cela peut être une invitation à recevoir des informations intéressants votre cible (infos techniques ou légales ou pratiques), etc … Quoi qu’il en soit, il faut vraiment faire une campagne pour une cible. Vous serez plus pertinents.

A. C. : Comment choisir les destinataires ?


L. G. :
Vos destinataires doivent être choisis en fonction de votre stratégie de communication. Vous devez tout d’abord définir quelles sont vos cibles prioritaires (en fonction de différents critères tels que « ceux qui me rapportent le plus », « ceux qui sont plus faciles à signer », « ceux qui sont les plus rentables », « ceux qui sont le plus proches de chez moi », « ceux dont j’ai la liste ou le fichier », « ceux dont un salon est prévu ce mois ci », etc…). L’agence de communication peut vous aider dans votre stratégie mais cette réflexion doit être plutôt faite en amont, lors de la réalisation de votre business plan.

A. C. : Je me suis inscrite sur

pour répondre à des appels d’offre. Avez-vous des conseils à me donner pour répondre de façon pertinente, ou plutôt me faire connaitre ?


L. G. :
Je vous conseillerais premièrement de soigner votre réponse. En plus de votre nom et de votre logo, votre présentation doit rassurer votre prospect. N’hésitez pas à indiquez vos références similaires à l’offre et soyez réactif !
De plus soyez clair sur votre présentation : si vous parlez trop technique ou pas assez précisément, vous donnerez une image de quelqu’un ne sachant pas communiquer ! J’ai vu une fiche où une personne se disait avec de « grandes aptitudes dans le domaine de l’apprentissage et de la pensée logique ». Vous comprenez quelque chose vous ? Vous pensez que tous ses prospects et cibles savent ce que c’est ?

A. C. : Le statut auto-entrepreneur peut faire peur aux entreprises (cela peut sous-entendre que je n’ai pas les reins solides), comment convaincre une société que je suis la meilleure pour ce travail ?


L. G. :
Vos références seront votre meilleur atout ! De voir que des sociétés vous ont confié un travail et que ces dernières sont satisfaites rassureront votre client.
Le problème des références est que lorsqu’on est « nouveau sur le marché », on en a pas ! Il va falloir alors les financer, les acheter ! Je m’explique, il va falloir que vous fassiez des projets à bas prix (donc financer de votre propre poche le temps passé sur ces projets). Faire une remise à un client pour l’avoir en référence s’appelle s’acheter une référence. Et au fil des projets, vous aurez acquis l’expérience qui justifiera vos prix. Votre nom et votre logo aussi, s’ils ne font pas « bricolage » imposeront une image de professionnel. Enfin, la qualité de votre travail vous aidera et sera votre meilleure référence. Il va falloir être à la hauteur !

A. C. : Quels conseils pouvez-vous donner aux « free-lance webportés » ? Doivent-ils mettre en avant le nom de la société de portage salarial (un exemple au hasard : Webportage), ou doivent-ils communiquer via leur nom personnel en évitant justement de mentionner le nom de leur tuteur ?

L. G. : Je pense qu’ils devraient communiquer via et sur leur nom. Le tuteur n’intervient qu’au moment de la facturation ! Et le webportage est souvent une étape avant la création d’une entreprise : il faut donc capitaliser sur le nom de la futur entreprise afin de gagner des références nommées.

A. C. : Question clin d’oeil : Si je suis plombier à Troyes : Vaut-il mieux communiquer sur « plombier à Troyes ou sur le nom de mon entreprise ?

L. G. : Les deux ! Si vous avez un nom d’entreprise, vous devez communiquez dessus, capitaliser. Maintenant, dans le cadre de votre site internet, je vous conseille l’achat du nom de domaine « plombier-troyes.com » (et les différentes déclinaisons) qui vous aidera dans votre référencement.

A. C. : Vous faites de la communication sous 4 axes :

  • Web
  • Evénementiel
  • Print
  • Vidéo

Tous les axes sont à solliciter ou y a t’il des préconisations suivant les thèmes, les périodes ???


L. G. :
Suivant la cible du client, la période et le produit à vendre, nous proposons une campagne de communication incluant tout ou partie de ces axes. Dans certains cas, nous proposons un tract (PRINT) accompagné d’un tractage déguisé (EVENT), dans d’autres cas, une vidéo (VIDEO) avec un site internet (WEB).Cela dépend de la campagne et chaque cas est différent. Et certaines fois, nous ne faisons qu’un logo ou qu’un site internet ! Mais nous travaillons sur le long terme avec nos clients et souvent, nous commençons par un nom ou un logo et continuons sur une campagne pluri media.Par exemple, une cliente qui vend des formations pour des cadres supérieurs. Cette dernière nous a contacté pour lancer une campagne pour une formation sur les nouvelles technologies pour les cadres supérieurs. Après étude de sa cible, nous lui avons proposé une campagne basé sur du PRINT, du WEB et de la VIDEO. Pour un site internet dédié à la formation « Gérez votre carrière« , une vidéo présente sur le site internet et diffusée sur les réseaux sociaux (la vidéo présente une réunion où un jeune cadre fait une présentation qu’un cadre supérieur ne comprend pas) et un tract envoyé par courrier à sa cible (le tract comporte sur le devant une photo issue de la vidéo et au verso un questionnaire renvoyant sur le site internet). Cette campagne sera lancée le fin septembre.

A. C. : Pourquoi avoir mit les mots en anglais ? On communique mieux avec des anglicismes ?


L. G. : Non !
Vous savez, dans la com’, faut toujours qu’on fasse les malins ! Comment ? Dans l’informatique aussi ? Ah bon !

A. C. : Votre conclusion ? :

L. G. : Je n’insisterais jamais assez sur la notion de « cibles » : il est vraiment important de découper son offre en fonction de son marché. Vous serez plus pertinent avec une communication ciblée (un tract pour les dentistes sera différent d’un tract pour tous les artisans) et cela vous coutera moins d’investissement financier (il vaut mieux faire des tracts pour les 1000 dentistes de votre ville que pour les 20000 artisans). De plus, cela vous permet de phaser votre communication : « ce mois ci, je me concentre sur les dentistes », « le mois prochain je fais les garagistes ». Cela ne veut pas dire que vous devez arrêter tout le reste : on parle là de communication, pas de production : vous continuerez à réaliser (et à vendre) des sites pour tous les artisans de votre ville (si c’est votre cible générale) ; vous ferez juste un focus sur les dentistes ou les garagistes en fonction de vos critères.

Dernière chose : si ce que vous vendez est de mauvaise qualité, vous pourrez faire toute la communication du monde, cela ne marchera pas ! Votre produit (ou votre prestation) doit être bonne qualité et satisfaire vos clients 🙂

A. C. : Je récapitule vos conseils :

  • Prévoir sa communication avant de me lancer dans le business
  • Cibler ses clients potentiels
  • Mettre en avant le (ou les) point(s) fort de ses compétences en fonction de la cible
  • Adapter le mode de communication en fonction de la cible
  • Renouveler périodiquement la communication
  • Etre acteur sur le web via les blogs, les forums, les réseaux sociaux..
  • Mais bien entendu, si je n’ai pas le temps de tout faire moi même, sous traiter avec une agence de communication qui elle aura un regard neuf sur mon métier, et les compétences pour me « vendre ».

Communiquer : Faire passer quelque chose d’un objet à un autre, d’une personne à une autre, transmettre. Donner connaissance, faire partager à quelqu’un. Définition de mon « Le petit Larousse illustré. Edition 2007 ».

En reprenant la définition citée, on comprend qu’il est important pour vous de transmettre à d’autres personnes que vous avez un savoir-faire, que vous pouvez leur apporter vos connaissances, vos compétences. C’est là clé de la réussite pour demain être connu et reconnu. Votre chiffre d’affaire ne s’en portera que mieux.