Comment font les freelance

[Xeon]

Bonjour,

Je me pose des questions sur le métier de freelance en création de site internet. En fait ceux qui ont une expérience en ce domaine me seraient d'une aide précieuse. Car quand on débute avec un petit budget, ce n'est pas simple. Comment se constituer sa clientèle ? Les freelance prospectent-ils, par téléphone ou en direct, combien d'heures par jour, quel est le taux de conversion démarchage / contrat ? Ont-ils un travail "alimentaire" à côté" ?

Merci si vous pouvez répondre à toutes ces questions, ou me guider vers des sites qui y répondent.

[Arlette]

Bonjour,

C'est pas mon expérience (et pour cause je ne suis pas dans la partie), mais plutôt un constat que je fais d'après mes relations

Quand tu es dans le monde de l'Internet : Tu as un site "carte de visite"... Que tu mets dans ta signature sur le Hub (C'est déjà un début)... Au moins, chacun peut cliquer et voir ton travail

Tu peux surveiller le forum "prestations de service" et répondre à des demandes quand elles se présentent.

Le bouche à oreilles marche bien. Un pro qui connait tes compétences peut t'envoyer des clients (à charge de revanche)... Un ami qui entend parler d'une personne qui cherche un pro peut parler de toi etc... Après c'est les clients qui te recommanderont.

Il faut investir quelques euros pour participer à des séminaires, des congrès, des soirées (telle que Webportage live ou Seo Camp'us), participer à des salons : Enfin, des endroits ou tu peux rencontrer d'autres personnes (professionnels ou non), pour parler de tes compétences mais surtout échanger des cartes de visite.

Le démarchage par téléphone : Ca je ne te le recommanderais pas. Pourquoi ? Tout simplement parce qu'on entend trop parler dans les médias de société pas très honnêtes qui vendent du vent à prix d'or ! Donc, tu risques de tomber sur des personnes méfiantes.

Le début va être un peu dur le temps que tu fasses tes preuves, mais il ne faut pas pour autant "brader" tes prix. Les clients qui paient le moins sont souvent des clients qui prennent le plus de temps, et qui vont râler pour un rien.

Maintenant, des pros qui ont un gagne-pain à côté, tu vas en rencontrer plus d'un vu le nouveau statut auto-entrepreneur ... Mais si tu as d'autres sites, profites en pour mettre un peu de pub (Un peu de beurre pour tes épinards).

[Dadou]

Je rejoint Arlette, et pour avoir vécu la recherche de clients :

- Par téléphone : retours quasi proche du zéro, les personnes n'ont que peut de temps à t'accorder en général, et lorsqu'ils t'en accordent, écoutent avec distraction tes arguments de vente,

- Par fax : retours quasi proche du zéro, en général, comme toutes les pubs par fax, cela va directement à la poubelle,

- Par campagne emailling : retours quasi proche du zéro, quand c'est pas directement mis en spam par les différents filtres, le destinataire n'apporte que peut d'intérêt a ce canal,

- Par le bouche à oreille : la on commence à avoir des résultats, la problématique c'est d'avoir suffisamment de clients content de ton travail pour le conseiller à d'autres, mais c'est ce qui m'a le plus souvent apporté des clients

- Séminaires, congrès... : c'est une bonne piste pour échanger ses cartes de visites.

- La petite signature dans le footer des sites clients apporte aussi quelques clients.

Je je plussois tout a fait Arlette quand elle parle de ne pas brader les prix : oui les clients qui paient le moins cher sont aussi ceux qui veulent avoir une Rolls pour le prix d'une 2ch, et comme en général il n'y captent que dalle à la technique, ils ne comprennent pas la quantité de travail que peux générer la création d'un site, c'est d'ailleurs pour cela qu'ils ont tendance à vouloir payer moins cher en te sortant comme l'argument qui tue : le fils de mon voisin a fait son site internet, si un ado y arrive, cela ne doit pas être bien difficile. Ou alors, il y a le "c'est pas automatique l'informatique... (en gros c'est pour eux l'ordi qui fait tout le boulot).

En plus si tu brades le prix, le prix est aussi transmis par le bouche à oreille, ou tout bêtement, le client qui souhaite des modifications, ajouts... ne comprendra pas pourquoi tu augmentes tes tarifs.

[Arlette]

Un truc que j'ai oublié et qui peut t'aider à te faire connaitre

Répondre à des posts techniques sur les forums. Mais cela demande que tu mettes ton site en signature . Beaucoup de membres se sont fait remarquer (dans le bon sens du terme), simplement en répondant de manière juste sur le Hub. Quand un membre voit une réponse apporte un plus à la communauté va se dire : "Tiens c'est un bon"... Et le jour ou il a besoin d'un pro il se souvient de toi, et ne va pas chercher plus loin.

[Gorapat]

A l'époque où j'avais une webagency, pour chopper des clients,

j'avais mis en place une véritable stratégie de "street marketing"

durant un été.

Avec l'aide de 2 stagiaires, plutot mignonnes, ma boite distribuait

des prospectus directement en one 2 one dans les commerces ayant pignon

sur rue. J'avais élaboré un "tract" par secteur d'activité :

- immobilier

- restaurant

- hotel

- agence de voyage

- boite de domiciliation

- opticien

etc...

Le retour a été plus que bon.

Il faut bien commencer par des petits clients pour en capter des plus grands.

Un hotel peut apporter un conseiller en gestion de patrimoine qui lui meme

peut te recommander à une petite filiale d'un...grand groupe !

[PotatoesJunky]

Tout a été dit par les précédents intervenants.

Je confirme que le démarchage (téléphone/fax/email...) ne marche pas et que le bouche à oreille et un site bien référencé (avec des exemples de création) donnent de bons retours (très bonne stratégie de Gorapat également, jamais employée de mon côté, mais ça pourrait se faire ).

Sinon, oui, ton site en signature, participe sur les forums sur lesquels tu es inscrit, sinon, ça ne sert pas à grand-chose.

Concernant les tarifs, sans brader, mieux vaut démarrer un petit cran en-dessous des professionnels qui ont déjà de l'expérience derrière eux (expérience en termes de réalisation comme en termes de gestion de clientèle. Bah oui, une clientèle, ça se gère aussi ).

Par la suite, les clients qui reviennent ont droit aux mêmes tarifs et les nouveaux clients à un tarif légèrement supérieur (au fur et à mesure que ton expérience augmente), pour arriver finalement à égaler le tarif moyen de la concurrence.

[maniT4c]

Je suis webmaster indépendant depuis 2 ans et je confirme tous ce qui à été dit.

Téléphone/fax/email à oublié c'est une perte de temps décourageant et dans tous les cas tu ne tombera JAMAIS au bon moment.

Dans tous les cas si c'est le client qui vien vers toi il sera réceptif à l'inverse si c'est toi qui vient vers le client il attendra que tu arrive à attirer son attention pour t'écouter et même après cela il ne signera certainement pas car il à d'autre chose plus importante avant.. donc d'ici qu'il se souvienne de toi lorsqu'il aura besoin d'un site... c'est une autre histoire.

Ce qu'a dit potatoesJunky est une bonne stratégie du moin c'est celle que j'ai employé.

C'est à dire des tarifs un peu plus bas que ce que je voulais pour les premiers clients puis j'ai augmenté. Par contre je ne me suis pas basé sur la concurrence (surtout dans le webmastering où on voit tout les tarifs possible). J'ai définis le salaire que j'aimerai obtenir et j'ai fait mon calcul de taux horaire. Je savais donc combien facturer un site (selon les éléments demandés).

Comment je trouve mes clients ?

1. Mon site internet relativement bien référencé sur des requetes "régionales"

2. Les sites de mes clients m'apporte pas mal de contact. En effet j'ai un lien vers mon site sur chaque site que j'ai réalisé. Si le futur client arrive sur une de mes réalisation et qu'il la trouve réussi j'ai déjà fait une partie du boulot de prospection.

3. Le bouche à oreille.. ça marche très bien. La seule chose à savoir c'est que lorsqu'on te dit "j'ai parlé de vous à machin" ça peut vouloir dire que machin t'appelera dans 1 semaine 6 mois ou jamais.

4. Les amis... t'as toujours des amis qui ont quelqu'un qui lance sa boite, ou qui ont une boutique, ou qui taille des haies... C'est l'occaz de faire tes premiers sites.

Enfin dernière conseil que je pourrai donner:

Il faut toujours être honnette en vers toi et ton client. En vers toi car tu ne peux pas bosser gratuitement. En vers ton client car tu sera plus à l'aise avec lui et du coup le dialogue se fera beaucoup mieux.

Voila .

[ghost]

Salut,

Pour ma part et en étant tout à fait d'accord avec les précédents post j'ai dans un premier temps travaillé à mon domicile et depuis 6 mois j'ai ouvert un petit bureau en ville.

Là nette augmentation des contacts spontanés !

Il faut reconnaitre que mon activité de développement est couplée à du dépannage informatique qui non seulement me permets de mettre du beurre dans les épinards mais qui me permet des entrées commerciales pour le web assez intéressantes ... Le client pro (ou pas) privilégiant le fournisseur connu...

La gestion des diverses activités est souvent compliquée et demande un investissement horaire non négligeable mais bon !

Ensuite étant "mon équipe" à moi tout seul, je tâche de cibler des clients à ma porté en terme de durée de développement et n'hésite pas à passer la main à plus important que moi pour des projets trop conséquents (en essayant de conserver une part du projet, généralement ma tasse de thé, l'intégration html/css si je peux)

Je me suis également aperçu que l'essentiel de ma "petite clientèle", si un jour elle désire un site Internet ne sais pas à qui s'adresser et généralement se retourne vers son agence de com classique (celui qui imprime les flyers et cartes de visite) et là un ou deux partenariats sont toujours très intéressants réciproquement (quitte à bosser en marque blanche).

Autre piste en test, un petit annuaire local qui permet d'aborder les prospects de manière différente...

Pour ce qui est de la com traditionnelle, je m'en suis passé hormis les pages jaunes (j'aurais mieux fait de m'offrir une semaine de vacances avec les investis ) et ce qui me rapporte le plus de contacts c'est surement le bouche à oreille et le pare brise arrière de ma voiture !!

Bon voilou en te souhaitant bon vent si tel est ton projet d'installation.

<edit> J'oubliais, tout seul dans ton coin tu es appelé à disparaitre, alors à mon avis des partenariats avec tout ce qui peux "tourner" autour du web, photographe, traducteurs, visite 360°, designers.... et éventuellement quelques confrères mais là c'est plus "sport" et puis, il faut du temps, du temps et encore du temps pour se faire connaitre (en fait surtout pouvoir se le permettre) </edit>

Modifié 24 Janvier 2009 par ghost

[karnabal]

En ce qui concerne mon expérience en tant que webmaster freelance, la clientèle s'est faite naturellement grâce au travail entrepris sur la visibilité d'un site internet décrivant les différents types de services proposés dans le cadre de cette activité. Si tous les moyens sont bons pour se faire connaître (communication traditionnelle), le net demeure une place de choix pour qui travaille dans ce secteur.

[Xeon]

Merci pour tous vos conseils.

[iNCiTE Web]

En place depuis 5 ans, mon démarrage s'est fait grâce au bouche-à-oreille et aux relations que j'avais dans mon boulot précédent...

Et autre chose que je pratique toujours, tout est bon à prendre pour se faire connaitre, genre dépanner la box ADSL du voisin (si tu sais faire bien sûr ), car il y a de fortes chances pour qu'un particulier soit salarié d'une société, et si il pourra se souvenir de toi le jour où son patron voudra monter un site web (surtout que tu auras laissé ta carte de visite bien sûr -une carte sur laquelle est mentionné que tu fais _aussi_ des des sites-)... j'en ai vraiment eu un certain nombre comme ça...

Mes autres clients sont venus par une recherche Pages Jaunes, avec un secteur et une activité bien choisie (car les prix sont exorbitants)

[prestaforum]

Bonjour,

Pour mon expérience des premiers jours (auto-entrepreneur power) , voila ma stratégie :

- impression de 1000 flyer (pour un début c'est déjà bien je pense) que je vais distribuer exclusivement aux professionnels

- impression de carte de visite > j'en ai toujours sur moi et j'essaye de faire en sorte de ne plus en avoir en poche en rentrant

- prospection au téléphone et par mail mais ciblé ( pas de particuliers et pas de trop grosse entreprises...) il est possible d'acheter des listes auprès de la CCI

- on développe un maximum de visibilité sur internet, site professionnel principal mais pourquoi pas des secondaires et au passage par exemple un forum qui traite de ce que tu fais : www.prestaforum.fr

- Sur les forums il ne faut pas espérer beaucoup de retour, les gens viennent surtout rechercher l'information

- il existe des sites d'appel d'offre comme par exemple -www.codeur.com ( perso je n'aime pas car les freelances se bradent pour espérer vendre quelque chose du coup le client en perd la valeur des choses)

Et autre chose que je pratique toujours, tout est bon à prendre pour se faire connaitre, genre dépanner la box ADSL du voisin

Oui je le fais aussi, rendre service aux voisins, se faire connaitre en local comme "le touche a tout" en info

Globalement d'après l'expérience des collègues des métiers du web il semblerai que le plus gros de la clientèle ne se fait pas sur internet donc il ne faut pas hésiter a sortir de chez soit pour aller chercher le client...

Et pour la conclusion je pense que dans les premiers temps tu passera plus de temps dans les démarches qu'a travailler proprement dit...

Patiente, volonté, persévérance, détermination ...

cordialement, thierry

Modifié 29 Janvier 2009 par Dadou

[Arlette]

- on développe un maximum de visibilité sur internet, site professionnel principal mais pourquoi pas des secondaires et au passage par exemple un forum qui traite de ce que tu fais : www.prestaforum.fr

- Sur les forums il ne faut pas espérer beaucoup de retour, les gens viennent surtout rechercher l'information

- il existe des sites d'appel d'offre comme par exemple www.codeur.com ( perso je n'aime pas car les freelances se bradent pour espérer vendre quelque chose du coup le client en perd la valeur des choses)

Fallait pas me tendre la perche

Les forums ça sert à se faire connaitre... C'est pas le but de ton lien ?

J'ai pas compris... ou tu viens de te déclarer "Auto-entrepreneur" ? Ne serais-tu pas freelance ? Sinon, le danger est effectivement de brader les prix. C'est clair que c'est tentant au début, mais tu le retrouves après

[brocexco]

Puisque cette discussion se poursuit, je mets mon grain de sel: pour se développer, optimisez donc aussi le hasard et l'inattendu!

Mes premiers clients, je les ai obtenu par des intermédiaires auxquels je n'avais pas pensé: l'ami médecin qui avait pour ami un commerçant de gros, la petite employée suffisamment appréciée de sa hierarchie pour en être écoutée, le fonctionnaire dont le fils prospectait les entreprises pour d'autres activités, etc.

Mes relations professionnelles par contre n'avaient aucune envie de s'engager .....

Moralité: sollicitez toutes vos relations sans sélection.

[Dadou]

- il existe des sites d'appel d'offre comme par exemple -www.codeur.com ( perso je n'aime pas car les freelances se bradent pour espérer vendre quelque chose du coup le client en perd la valeur des choses)

Moi non plus je n'aime pas, mais en général, ce n'est probablement pas des Freelances qui bradent les prix, mais des personnes qui proposent du travail non déclaré, aux prix pratiqués, aucun freelance ne pourrait vivre, du coup, je ne conseille pas du tout ces plateformes

[davidm]

Intéressante discussion !

Je ne suis pas du tout d'accord avec toi prestaforum mais après tout chacun procède différemment et du moment que cela fonctionne pour lui c'est très bien...

Illustration prouvant que l'affirmation "Sur les forums il ne faut pas espérer beaucoup de retour, les gens viennent surtout rechercher l'information" :

Répondre à des posts techniques sur les forums. Mais cela demande que tu mettes ton site en signature . Beaucoup de membres se sont fait remarquer (dans le bon sens du terme), simplement en répondant de manière juste sur le Hub. Quand un membre voit une réponse apporte un plus à la communauté va se dire : "Tiens c'est un bon"... Et le jour ou il a besoin d'un pro il se souvient de toi, et ne va pas chercher plus loin.

C'est ultra-vrai, grâce au Hub et plus particulièrement au forum Système de Publication j'ai attiré l'attention d'une Association qui cherchait quelqu'un pour faire son site (http://gican.asso.fr), et cela a été mon deuxième plus gros contrat en 3 ans ! Ensuite j'ai une une deuxième touche moins importante financièrement mais très intéressante au niveau du boulot (http://soleil.info). En bon retour de principe j'ai conseillé les services de Dan (il faut dire que c'est facile de recommander Dan ) à Sécurité Solaire qui a maintenant un dédié infogéré Hub

Même pour les contrats que je n'ai pas obtenu directement via le Hub, mes interventions sur le Hub (et sur les forums de support de plusieurs CMS) m'ont crédibilisé pour les personnes qui me comparaient à d'autres prestataires. De toute évidence, des interventions de type "pub" (que je qualifierai de pub 1.0) ne donneront rien, par contre fournir des conseils ou des solutions démontre une compétence.

Ca a été particulièrement critique pour moi parcequ'avant d'être dans le web, j'étais consultant en organisation avec une formation en orga/management. Le web, c'était une passion et je n'avais pas de références antérieure. Un vrai challenge mais en exploitant son réseau direct on arrive à démarrer et ensuite il faut être persuasif lorsqu'on a capté l'attention d'un prospect.

Garder les yeux ouverts, cultiver les contacts et développer son réseau (bouger de chez soi ! Salon, conférences, BarCamp, Assos...), être à l'écoute, parler de soi sans se vendre et poser des questions quand on sent un besoin... autant de choses qui sont cruciales.

Perso, en 3 ans je n'ai pas fait une minute de prospection !

Zéro fax, zéro mailing, zéro phoning...

Quant tes clients commencent à te recommander, tu es vraiment lancé !

Ah oui dernière chose : savoir s'entourer de partenaires compétents ! On a jamais toute les compétences en tant que freelance, avoir son réseau de partenaire compétent et de confiance ça aide énormément lorsqu'on commence à se développer.

[Dan]

Perso, en 3 ans je n'ai pas fait une minute de prospection !

Zéro fax, zéro mailing, zéro phoning...

Quant tes clients commencent à te recommander, tu es vraiment lancé !

Il en va de même pour moi. Je n'ai jamais fait de pub pour l'infogérance.

Et nombre d'infogérés m'envoient des clients, donc je pense être "lancé"

[Arlette]

Même pour les contrats que je n'ai pas obtenu directement via le Hub, mes interventions sur le Hub (et sur les forums de support de plusieurs CMS) m'ont crédibilisé pour les personnes qui me comparaient à d'autres prestataires. De toute évidence, des interventions de type "pub" (que je qualifierai de pub 1.0) ne donneront rien, par contre fournir des conseils ou des solutions démontre une compétence.

C'est clair !

Moi qui n'est pas les compétences pour juger le travail d'un pro de l'internet, j'arrive tout de même à voir d'après les réponses faites sur le forum, lorsque il y a un pro dans sa catégorie. Et souvent je clique sur les sites pour voir ce que la personne fait.

Il n'y a qu'à voir les interviews de certains membres. Comment croyez-vous que je repère les personnes à interviewer souvent ? Tout simplement en lisant leurs posts. Par exemple : Kioob ! J'y comprend rien en serveur dédié, mais quand je vois que Dan ne contredit pas ses réponses, voire confirme ses propos ... Et bien je me dis : "Ah, c'est un bon, donc offrons lui la possibilité d'avoir une pub indirecte "... Idem pour Plici, Patrick, Webportage (dont j'avais eu de bons échos de la part des membres), et d'autres...

[prestaforum]

Les forums ça sert à se faire connaitre... C'est pas le but de ton lien ?

Bonjour Arlette,

Si en effet , le but c'est bien de se faire connaitre mais en bien alors

La discussion est vraiment interessante et mérite d'être lue avec attention, je pense appliquer certains conseils d'ailleurs...

Modifié 30 Janvier 2009 par prestaforum

[guix77]

Je bookmarque, merci beaucoup pour la discussion, notamment très utile de connaître le retour quasi nul du démarchage. J'aurais quelques autres questions : combien de temps vous a-t-il fallu pour atteindre le CA que vous vous êtes fixé ? Dans votre CA quelle est la part de création de site et la part de services (support, mises à jour contenu + CMS, sauvegardes, ...).

En ce qui me concerne je vise un CA de 45 k pour l'activité création de site + services, mais à faire à mi-temps...

[Bruno Gonzalvez]

Bonjour

Etant donné qu'on a fait un peu remonter la discussion, très intéressante au demeurant, je vais en profiter pour rebondir sur la question des tarifs (entre autres).

C'est sûr que ceux qui travaillent "hors cadre" n'ont pas énormément de questions à se poser quant aux tarifs à pratiquer. Et le problème c'est que les clients potentiels le savent, donc ils n'hésitent pas à faire baisser le gars en face, qui de toute façon baissera au final pour avoir le boulot. Un minimum de pédagogie est donc déjà nécessaire auprès de la clientèle, mais ça c'est une autre histoire sur laquelle je reviendrai sans doute un autre jour où on parlera "communication"

Etre le moins cher permet surtout d'avoir davantage de mauvais clients

Maintenant si on se place du côté de ceux qui bossent régulièrement, avec un statut légal et une certaine responsabilité professionnelle, alors la détermination des tarifs est essentielle pour asseoir sa notoriété. Oui, car inutile de vouloir être le moins cher, vous n'arriverez à attirer que les "moins bons" clients, c'est-à-dire ceux qui pinaillent pour un rien, se font tirer l'oreille pour payer et vous appellent trois fois par jour pour "des petits trucs à ajouter" au cahier des charges initial (quan il y en a un, de cahier des charges). Bref des gens qui font perdre un temps précieux et dont les projets finissent par ne pas être rentables du tout.

Pensez d'abord à vous

Une personne sur ce fil a indiqué la bonne façon de faire. Oubliez vos concurrents, concentrez-vous sur VOUS. Quels sont vos besoins ? Combien voulez-vous gagner par mois ?

Imaginons par exemple que vous souhaitiez dégager un revenu net de 1500 euros par mois. Comme vous êtes une personne responsable ET DONC immatriculée, quel que soit votre statut il vous faudra envisager de payer des charges sociales ainsi que diverses taxes le cas échéant. Mais au-delà de ces sommes, vous aurez sans doute des frais dits de structure, à savoir des frais liés directement à l'exploitation de votre activité : téléphone, déplacement, papeterie (eh oui, même à l'ère du Web on a besoin de papier, d'enveloppes, de cartes de visite, etc.), timbres, frais bancaires (on les oublie souvent, ceux-là, et pourtant ils représentent plusieurs centaines d'euros par an).

Bref, sans entrer dans le détail de tous ces frais (ça pourra éventuellement faire l'objet d'un futur post), comptez que, dans le meilleur des cas, pour 1500 euros dans votre poche il vous faudra encaisser au moins le double en recettes hors taxes (eh oui, la TVA, ce n'est pas à vous, c'est à l'Etat, donc oubliez là).

Apprenez à calculer vos tarifs

Donc, partons sur 3000 euros HT de recettes mensuelles, ça signifie que vous devez générer un "chiffre d'affaires" annuel de 36000 euros (toujours hors taxes). Et c'est là que ça se complique un peu.

1. Soit vous vendez des produits (logiciels, livres électroniques, oreilles de poulpe séchées ou autresbidules sur eBay) et là, vous allez devoir raisonner en marge bénéficiaire. En gros c'est ce qui vous reste en caisse par produit une fois déduit le coût éventuel d'achat des matières premières, le paiement des fournisseurs et tout ce qui vient se greffer sur la valeur du produit vendu. C'est cette marge bénéficiaire qui doit être égale à 36000 euros, dans notre exemple, ce qui sous-entend d'avoir un chiffre d'affaires bien supérieur.

En fonction de l'étude de marché que vous n'aurez surement pas manqué de (faire) réaliser, vous devriez avoir une petite idée du nombre d'oreilles de poulpe séchées que vous pouvez vendre par an. Par exemple 100 000. Sachant qu'une oreille de poulpe séchée vous revient à 13 centimes l'unité, votre prix de vente devra à la fois tenir compte de ces frais ET de la somme totale que vous voulez gagner sur l'année, soit 36000 euros. Un rapide calcul (36000/100000) vous apprend que chaque oreille doit vous rapporter 36 centimes net pour être conforme à vos prévisions. En ajoutant les 13 centimes, vous arrivez à 49 centimes hors taxes. Et voila, vous avez votre prix de vente, indépendamment de ce que peuvent faire vos concurrents (encore que là, il est nécessaire de se positionner au mieux vis à vis des produits similaires)

2. Soit vous proposez des prestations de services (création de sites, webmastering, production de contenu, etc) et là vous pourrez considérer que ce que vous encaissez est bien ce que vous gagnez. Mais encore faut-il déterminer l'unité de calcul sur laquelle baser vos tarifs. Généralement, les prestataires fixent leurs prix en fonction du temps passé sur les projets. Et l'unité est souvent la journée (voire la demi-journée). Bah alors, me direz-vous, c'est facile, il suffit de diviser 36000 euros par 365 et on aura le prix d'une journée de travail.

Eh bien non, loin de là. Lorsqu'on est travailleur indépendant, il est très rare que chaque journée qui passe rapporte de l'argent. Entre les temps de prospection, les incontournables délais d'études de projets, le temps passé à faire des devis qui ne donneront pas lieu à des affaires, les jours fériés, les périodes creuses, le temps qu'il est nécessaire de vous réserver aussi pour vous reposer, la gestion administrative de votre affaire, etc, etc, etc, ce sera bien si vous arrivez à travailler de manière rentable 80 à 100 jours par an. Et ça, c'est quand vous serez en rythme de croisière.

Ainsi, il est plus raisonnable de compter sur 80 jours par an pour générer vos 36000 euros de revenus brut, soit 450 euros la journée. Voila, vous avez votre tarif journalier (qui est plus ou moins conforme à ce qui se pratique en moyenne chez les indépendants, toutes professions confondues).

Il ne vous reste plus qu'à définir précisément le temps nécessaire à la réalisation des projets qui vous sont confiés. Mais ça, c'est encore une autre histoire

Bruno

[guix77]

Merci Bruno, synthèse très claire, je suis d'accord avec tous les points mentionnés. Une idée de comment on peut estimer le régime "croissance" avant l'entrée en régime de "croisière" ?

[Bruno Gonzalvez]

Bonjour

Le taux de croissance d'une activité, qu'elle soit en ligne ou pas, varie énormément d'un cas sur l'autre. Ca va dépendre non seulement du marché, mais aussi de la personnalité de l'entrepreneur, du moment, de la chance aussi parfois...

Cependant, si je devais me baser sur quelque chose, je pense que je partirais du constat selon lequel 1 entreprise sur 2 ne survit pas à sa 3e année d'existence. Ce qui sous-entendrait qu'elles ne sont pas parvenues à la rentabilité nécessaire à leur survie. Je raccourcis un peu mais on peut en déduire qu'une entreprise atteint son rendement optimal au bout de 3 ans en moyenne.

Dans la réalité, c'est vrai que certaines activités sont rentables en 6 mois et d'autres continuent à perdre de l'argent au bout de 5 ans ou plus. Mais dans l'ensemble, si on devait faire un prévisionnel, je pense qu'on ne serait pas loin de la réalité en envisageant un résultat progressant de 30% chaque année pendant 3 ans avant d'atteindre le fameux "rythme de croisière". D'ailleurs, lorsqu'on vous demande un business plan, on attend de vous que vous fournissiez des comptes prévisionnels sur 3 ans. Ce n'est sans doute pas par hasard.

N'oubliez pas toutefois que certaines activités sont susceptibles d'atteindre leur plein rendement en beaucoup moins de temps que cela. A plus forte raison sur le net. Dans ce cas, si vous avez une vision plus ou moins claire de la durée qu'il faudra à votre entreprise pour atteindre son rythme de croisière, partez du même principe que précédemment et segmentez la période en trois parties égales, lesquelles verront vos résultats progresser selon la règle des 3 fois 30%.

Maintenant, tout cela est empirique et, aussi un peu je l'avoue tiré de mon expérience personnelle de "serial entrepreneur" Certains spécialistes ici présents auront sûrement d'autres "méthodes" d'évaluation tout aussi valables.

Bruno

[Remi]

Tout ce que Bruno vient de dire me paraît très juste.

J'insisterais sur l'importance de fixer ses prix en début d'activité avec une vision à moyen terme et non à court terme.

Il y aura toujours des concurrents moins chers.... Dans l'informatique, comme dans beaucoup de choses, on trouve cette opposition entre quantité et qualité. Se battre sur les prix implique obligatoirement de se placer dans une optique de quantité. Cela peut être envisageable pour une société, elle embauchera 3 commerciaux, 10 programmeurs etc... mais c'est obligatoirement périlleux pour une entreprise individuelle qui doit se placer sur le plan de la qualité du service apporté si elle veut s'inscrire dans la durée. C'est cette qualité de service qui permet à une petite structure d'apporter un service bien supérieur à une société plus importante.

Pour revenir à la question initiale, la conséquence logique est que les clients nous arrivent à 90% par le système du bouche à oreille, ce sont nos clients qui disent du bien de nous parce qu'ils sont satisfaits de la qualité du service apporté. Et c'est là le levier essentiel pour développer une activité individuelle. Cela fonctionne très bien dans le domaine de la création de sites (c'est beaucoup moins vrai dans le domaine du conseil par exemple, car là on reste extrêmement discret sur la liste de ses clients).

[brocexco]

Je suis presque d'accord avec Bruno Gonzalvez: Pour un démarrage, en espérant 80 jours de travail, on peut récupérer dans la poche un sou sur deux à condition d'être très très économe.

Simplement, après, il faut compter au maximum un tiers du chiffre d'affaires devenant du revenu personnel. Par contre, si la croissance est là, et en étant bien organisé, on arrive à 120 jours de travail lucratif. C'est peut être ce qui explique la lassitude d'un bon nombre d'entre vous de la deuxième à la quatrieme année: si tout marche bien on travaille alors beaucoup plus, mais en gagnant à peine plus .....

A propos du conseil, rémi a dit: "Cela fonctionne très bien dans le domaine de la création de sites (c'est beaucoup moins vrai dans le domaine du conseil par exemple, car là on reste extrêmement discret sur la liste de ses clients)."

Là, je m'étonne (étant moi-même dans le conseil depuis plus de 15 ans). Si on reste en effet discret sur la liste des clients, ces clients eux ne restent pas discrets sur les appréciations positives ou négatives sur leurs Conseils. J'ai été effaré de l'opinion bien tranchée que mes prospects avaient sur tous mes concurrents!